公司企业客户管理技巧培训PPT课件【含内容】.pptx

《公司企业客户管理技巧培训PPT课件【含内容】.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司企业客户管理技巧培训PPT课件【含内容】.pptx（34页珍藏版）》请在中天办公网上搜索。

1、开发新客户,DEVELOP NEW CUSTOMERS,01,壹,开发新客户,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：,确定专人来开发新的经销商,01,壹,开发新客户,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,开发新顾客（最终用户）是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则：,壹,开发新客户,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行

2、具体分析：,壹,开发新客户,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,壹,开发新客户-寻找潜在客户的方法,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,壹,开发新客户-潜在客户的资料登录,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,壹,开发新客户-潜在客户的数量,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,壹,开发新客户-潜在客户的拜访推销,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,客户拜访,CLIENT VISIT,邮寄广告资料,登门拜访,邮寄新产品说明书,邮寄私人性质的信函,邀请其参观展览会,客户生日时送上（或邮寄）小礼物,在特别的日子里，寄送庆贺

3、或慰问的信件,壹,开发新客户-客户卡的管理,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同时编号、分类、分级（如前文所述）,对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级,每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类,同一客户有意添置新车时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级,壹,开发新客户-潜在客户开发检核,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,是否已做好行销地图？ 对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？ 是否已经将潜在客户进行市场细分？

4、是否已经做好客户资料卡？ 是否已经给予业务员明确的开发目标？ 有没有规定业务员每天的拜访数量？ 是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？ 是否活用了所有的促销品？ 开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？ 是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？ 是否按照不同产品建立了不同的开发方法？ 是否建立了潜在客户层的开发方法？,正确处理开发与维系的关系,DEVELOPMENT AND MAINTENANCE RELATIONSHIPS,贰,正确处理开发与维系的关系,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配,01,0

5、2,03,贰,正确处理开发与维系的关系,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,贰,正确处理开发与维系的关系,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量,这种销售方式被称为“交叉销售”（Cross Selling）。任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它产品给本身拥有的老客户，这样可以以较低的成本扩大销售。,贰,正确处理开发与维系的关系,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,对厂家和市场而言，新旧两群客户都具有重大意义。虽然老客户是维系客户基础的重要因素，但新客户也可以扩大既有的客户基础，并经由适当的努力，可能转

6、化为老客户。要想持续发展，两者均不可偏废。那么，要达到相辅相成的效果，如何才能找到适当的平衡之道，使得两群客户宛如手背手心，能够并重而不偏废呢？,贰,正确处理开发与维系的关系,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,在开发新客户时，考虑“质”较“量”更为重要,在吸引新客户的同时，应分配更多的资源来维持原有产品及服务的质量,在尽量吸纳新客户的同时，不要令现有的老客户有被忽略、被轻视的感觉,客户管理和沟通方法,CUSTOMER MANAGEMENT AND COMMUNICATION METHODS,叁,建立客户数据库,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,建立“客户资料卡”的用途及好处,Uses And Benefits Of Establishing A Customer Information Card,叁,建立客户数据库,客户开发 | 销售培训 | 管理培训 | 完整框架,客户资料卡的内容和工具,The Contents And Tools Of The Customer Information Card,客户资料卡的工具,客户信用卡,客户记录总表,客户信